分享亭衡耐心挖掘大客戶的成交心得
我們從一開始的菜鳥小白一步步摸爬滾打慢慢的也積累了一些客戶,從零星散戶到年采購額過上百萬的大客戶都有,今天跟大家分享一個我司歷經半年開發的一個大客戶的故事:
這個客戶是來自江蘇的一家配料設備公司,起初客戶只是詢問了一款標準砝碼價格,不過從咨詢的專業型問題來看,我確信這個客戶不簡單,因為我們是生產商,因此在價格上取得了一定的優勢。在接下來的幾個月里,客戶詢問了不同等級砝碼的價格,砝碼類型多達十幾種。通過我耐心一一答復,客戶初次下單就是2噸25kg鑄鐵砝碼。并在同一年累計購買貨值20萬元,并且成為了我們公司在江蘇比較重要的客戶,直至今天累計訂單貨值已經超過了50萬,所以耐心溝通總會有好的結果。
通過這個客戶我整理了以下幾點心得和大家分享:
1、把客戶當成朋友:這個客戶由于工作時間的原因一般都是晚上回復信息,有時我會和他聊到凌晨,溝通內容包括他的個人經歷,因此客戶對我的工作態度也很認可。
2、不要嫌棄客戶的問題多:有的客戶確實關系的問題很多,需要耐心解答、快速回應;客戶對你專業程度認可也會對你的產品認可。換位思考一下我們打算采購商品也會問商家很多問題。
3、以點畫線,以線畫面;客戶詢問產品時多推薦其他產品,讓客戶感興趣,打個比方,可能客戶只需要一臺電子秤,后來我讓他買了校準砝碼,有些客戶對我們產品認知度還不高,部分產品他并不知道,所以產品關聯推薦也是很重要的。
4、常溝通、多推薦;對于稱重設備而言,產品更新迭代的速度是很快的,有些產品客戶可能還不知道,所以要常溝通詢問客戶的客戶群是否有更新或者增產的計劃,多推薦新型或者升級后的產品,一來也是讓客戶覺得你重視他,二來也讓客戶將新型產品的先機市場占有,從而達到雙贏的效果。
以上為上海亭衡分享的一點成交心得,希望對大家有所幫助,預祝大家月月爆單!!